営業力＝質問力と言っても過言ではありません。
営業マンは、自分が話しているばかりでは、まだまだ半人前。
お客様にしゃべらせて、聞き役に徹している営業マンが売れている営業マン。
相手にたくさん話してもらって、あいづちを打ち、共感を重ねながら話を進めていくこと。
これが売れる営業マンなのです。
その時に必要なのが質問力です。
できれば自分の伝えたいことは、全て質問で伝えていくことです。
例えば、Ａ社の製品よりも自社の製品のほうが優れていると伝えたい場合には、
「有名なメーカー品ではないということを除けば、Ａ社の製品と比べて全く遜色なく、むしろ優れている点も多い。しかも価格も安いのですが、それでもＡ社の方がいいですか？」
このように伝えれば、相手も興味を持ちやすいですよね。
営業マンなら相手の答えを予測して質問しましょう。
つまり、こう質問したら、このような答えが返ってくる。
これを想定して、パターン化していきます。
そして、アポイントや契約になるまでのパターンを蓄積して、営業のたびに、その流れに誘導するための質問をすることを意識してください。
トライアンドエラーを重ねて、パターンを作り上げていきましょう。