売れる営業マンほど、相手の反応を良く見ています。
テストクロージングは、少しお客様へ踏み込んだアクションをして、相手の反応を見て関心の度合いを判断することです。
「どんなに時間をかけても買わない人」に時間をかけるのはムダです。
関心があるのかないのかを判断するのが、テストクロージングです。
踏み込んだ質問をしたり、資料を見せてその時の反応や返答で時間をかける価値があるかどうかを判断します。
あまりに先走って断られるのはもったいないし、一方控えめすぎてタイミングを逃してしまうのももったいない。
この悔しい思いをしないためにも、テストクロージングが必要なのです。
飛び込み営業の場合、最も簡単なテストクロージングは、チラシを渡すことです。
受け取り方や、目線、受け取り後の扱い方で直ぐに見分けがつきます。
相手のリアクションをじっくり見て、頭にインプットして、
「こういった表情の人の場合は、関心があるから攻める」
「こんな風にチラシを扱う人は、関心があるから攻める」
「こういった表情の人の場合は、無理だからさっさと引き上げる」
「こんな風にチラシを扱う人は、無理だからさっさと引き上げる」
このような情報をたくさん集めることが重要なのです。