お客様と話しているとき、相手が何を言ったかに気を取られるのではなく、全て「何故」、相手がそれを言ったのかを考えることが重要です。
人の発言には、必ず意図があります。
その意図を理解したうえで会話をしないと、話が自分の思うような展開にならなくなります。
特に相手が投げ掛けてくる質問には注意が必要です。
質問の意図をよく考えていくと、必ずどこかに「今まで買っていなかった理由」というのが隠されています。
つまりボトルネックがわかるということです。
このボトルネックがはずせれば、アポイントや契約に繋がります。
逆にできなければ、どれほど熱意を込めてもお客様は購入してくれません。
例えば、安くない商品で、「高いんでしょ？」と言われたとします。
この場合は、なぜ高いといったのかを考えることが重要です。
絶対的な高さなのか？
相対的に高いのか？
１００万円ですと言われれば、それは「高い」と思いますが、同じような商品が１２０万円ならば、とたに、「安い」となります。
「一括では払えません」となれば、「分割ならば払ってくれそうか」と考える。
これにより次の提案が違ってきます。
だから、常に、なぜそのような発言をしたのかに注目することで、チャンスを取りこぼすことがなくなるのです。