インターフォンを押した瞬間から、契約を頂いて、お礼を言って、帰る時まで全ての会話は計画的である必要があります。
世間話は、人間関係を築くうえで必要なものと考えて、臨機応変に変えていくものですが、それ以外の会話は全て計画通りである必要があります。
車で遠方の目的地へたどり着こうとすれば、当然に地図を見て、どうゆうルートでどの辺までいつまでに着いて、どこで休憩するかなどをシミュレーションするのは当たり前ですよね。
カーナビはあるけれど、全く地図を見ないで、まかせっきりということはないはずです。
しかも、計画を綿密に立てれば立てるほど、予定通りにたどり着ける可能性は高いでしょう。
営業マンなら、ありとあらゆるトークの枝葉まで想定して、
「Ａと言われたらＢと応えよう」
「ＹＥＳならＣ」
「ＮＯならＤ」
などと全ての会話をあらかじめ決めておくことです。
経験が浅いうちは、「初めてそんなこと言われたわ」というお客様の声も多いでしょう。
しかし、それに対して、「次同じことがあったら何を言おう」と考えることが重要です。
その繰り返しで、たった数ヶ月でどんなに話が横にそれても、全て経験済みのトークとトークフローチャートが出来上がります。
これを作っていくか、そのまま流してしまうかで、数ヵ月後には大きな差となって表れます。
ですから、まず、日頃から「何と言って断られているか」からメモしていくことから始めましょう。
また、トークフローチャートは完成することはないので、常にインプットとアウトプットを続けることが大切になります。
お客様も十人十色です。
しかも世代により反応も違います。
Ａと言われてＢと切り返したけれど、どうも反応が悪くなったと思ったら、今度はＡと言われたらＣと言ってみよう、そのときどんな反応をするか、その反応を集めよう。
このように常に研究を積み重ねることで、常にトップを取り続ける営業マンになれるのです。